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賺錢才是硬道理之衣行順風(fēng)尚店
風(fēng)尚衣行順10月2日重裝開業(yè)，裝修風(fēng)格及檔次都有所提升，但從銷售情況來看，并不理想。公司賺錢才是硬道理，因此門店面臨的生存壓力非常大，今后如何運作是我們最需要關(guān)心的問題。
首先我們分析一下衣行順的現(xiàn)狀，衣行順重裝之前，說的不好聽，有點四不象的感覺。感覺定位低檔，除了環(huán)境不同于中心市場外，衣服的感覺與中心市場的無二致，十幾塊錢的襯衣打堆賣，此舉無意間就把自己歸入到最低檔的服裝行業(yè)里。再者，質(zhì)量有問題的衣服也在賣，就連員工都不認可自己銷售的服裝品牌，這豈不是拿自己的信譽開玩笑？拿銷售開玩笑？更何況賣者尚且沒信心，如何要求顧客紛至沓來？
重裝之后，衣服的進貨渠道有所改變，定位有所改變，定價也趨于合理，整體來說這時的衣行順應(yīng)該是有“錢”途的，因為比高檔，有飛達、鶴城店和步步高，我們比不過，也不跟它們比，但與中心市場和嫩溪垅比，我們有優(yōu)勢，也就是說我們正處于中稍偏低的空檔中，按理講我們的銷售應(yīng)該大有起色。因為從銷售收入來看，高價位的比低價位的高，也從一個側(cè)面說明，相當(dāng)一部分顧客還是有購買力的。那為什么銷售不好？就一個關(guān)鍵性的原因：沒有把更多的人引入店內(nèi)。有了梧桐樹，為什么引不來金鳳凰呢？我們又應(yīng)該如何做爭對性的策略？
我以為可以從如下三點入手：
1、如何把人引入店內(nèi)。我們的策略是要讓進入衣行順的人感覺是在花實惠的價格買有品牌的服裝。而不是讓人一說衣行順就說是垃圾貨，不入流，質(zhì)量不好，檔次不高。這樣就讓好面子的人來衣行順買衣服沒面子。中國人好面子這是路人皆知的，面子問題是關(guān)鍵。因此如何讓人進來有面子是我們的首先要解決的根本問題。
好酒不怕巷子深的時代已過去了，好的東西還是需要推廣的，但推廣要根據(jù)我們的定位，有爭對性的打廣告。現(xiàn)在風(fēng)尚衣行順的廣告是快時尚，這個我相信沒幾個人聽來會有感覺。因此我們需要的是大眾化的，好理解的，一聽就明白的推廣語�！盎ㄐ″X，穿名牌”就相當(dāng)?shù)暮啙嵜髁耍謱嵒萦钟忻孀�，我以為可以�?dāng)成衣行順的品牌形象來推廣。在傳單上還可以名詞解釋新潮的NONO族，時下最流行的生活方式是NONO，NONO族最大特征是認為迷戀名牌就是俗，崇尚簡單才是美�！安灰晕锵�、不以己悲”是他們最大的魅力。因此我們的推廣語可以這樣寫：花一點小錢，穿一點名牌，做一個NONO族，盡在風(fēng)尚衣行順。這就給了大家來衣行順的理由，中國人喜歡找借口，我們就提供一個借口給他。
2、如何讓人對我們有信心。要讓每一個進入衣行順的人成為顧客，并成為老顧客，這就需要我們的員工本身對我們的品牌和鞋服有信心。因此我們首先要解決的是員工的思想問題，一定要讓她們有信心，最差也要讓她們覺得所賣的服裝是名牌，最好是要她們認為所賣品牌本身就是名牌。這樣不會因為人家顧客反問一句：“還是名牌，我聽都沒聽說過�！本拖裥沽藲獾钠で�，打了敗仗一樣，沒了底氣。其實你只要繼續(xù)肯定的說這就是名牌，顧客就有了買名牌的感覺，他就會覺得值得買，三人成虎就是這個道理。其實說白了，越是沒聽說過你就越好說是名牌。舉個最簡單的例子，買包的人很多，最頂尖的品牌LV包包，除了有錢人，平頭老百姓有幾個是知道的？就是零售業(yè)老大沃爾瑪，在懷化市民中知道的也沒有多少。服裝品牌，也是做過這一行，或在這一行待過才略為知道一點，既便如此，所知也很有限。
不要因為我們知道就認為別人知道，也不要認為我們不知道別人就不知道，不要陷入這兩大誤區(qū)，因此我們完全有理由相信我們所賣就是名牌，當(dāng)然如何跟顧客說有技巧，不能直接反駁，不要跟顧客對著干，說顧客孤陋寡聞，而應(yīng)從介紹品牌入手，最后下結(jié)論是名牌，最終幫顧客下決心，完成交易，這樣顧客買的有感覺，以后穿得也有感覺，這樣就有可能成為我們的老顧客。其實我們這樣說本身并沒錯，也不存在欺騙顧客，因為名牌也有頂級、一線二線之說。要讓我們的顧客有：名牌實惠還在衣行順的感覺，我們的人氣自然也就上來了。
3、如何從管理入手。以上所說的兩點都基于一個最為重要的關(guān)鍵因素，那就是商品質(zhì)量必須過得硬，有瑕疵的商品，不管有多貴，不管多心痛，也絕不上架，處理打折也不賣給顧客，不能為了一點蠅頭小利而壞了整個衣行順的聲譽，這點與超市商品是有區(qū)別的，超市商品打折處理是不會影響聲譽（當(dāng)然吃了有問題的商品不在此列），內(nèi)部消化即可。因此員工要時時注意自己所管貨架的商品質(zhì)量，碰到有問題的商品不用請示直接下架，可事后再向上級匯報，要讓我們的顧客永遠看到的貨都是最好的。
當(dāng)然這對我們的采購也是一個不小的壓力，一個是來自物美價優(yōu)的壓力，物美與價優(yōu)的最合理平衡點很難找，盡心盡力一心為公就好；一個是與時尚同步的壓力，舉個簡單的例子，現(xiàn)在法式袖扣的襯衫應(yīng)是時尚，最新的影視，比如：《竊聽風(fēng)云2》主演劉青云，電視劇《大時代》的主演段奕宏都穿過，我從網(wǎng)上買過，目前懷化還沒看到哪里有賣，可以進來試試，并適當(dāng)作為新品宣傳。采購要想的全面很難，我們公司那么多員工可以幫他想。
服務(wù)是另一個關(guān)鍵因素，在商品同質(zhì)化的今天，不管是售前還是售后，服務(wù)都是我們獲得競爭優(yōu)勢的重要手段，提高服務(wù)的核心在于擁有一批懂專業(yè)和服務(wù)親切的員工。售前服務(wù)好，提高成交率，售后服務(wù)好，提高回頭率。一般人不到非不得已不會那么麻煩地跑來找麻煩，因此一定要態(tài)度好，要讓顧客沒有求人的感覺，寧愿自己虧也不能虧了顧客，畢竟存心找麻煩的人絕少。
公司依靠我們發(fā)展，我們依靠公司生存。為了大家，我們必須做好每一點每一滴，要方方面面進步一點點，整個公司就進步了一大步。