生意一年年做，合同一年年簽，一年一度的超市同供應(yīng)商簽訂采購合同的季節(jié)又開始了，公司的每一位采購人員，都非常明白采購合同的至關(guān)重要，合同簽訂好了，意味著我們的全年的采購其他收入就無后顧之憂了，我們的商品價(jià)格也能控制在優(yōu)勢范圍內(nèi)。

年度采購合同，這一直是公司非常重視的一項(xiàng)大工作，我們的采購合同也是一年比一年簽訂得有經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)我們從數(shù)據(jù)上也可以看到，其他收入指標(biāo)仍是我們的亮點(diǎn)，但與行業(yè)先進(jìn)水平比起來，我們還是有潛力可挖的，待改善的地方也還是挺多的。

1、采購要學(xué)會找廠家或供應(yīng)商要業(yè)績

    不管競爭環(huán)境多么惡劣，也不論附近增加了多少家競爭門店，站在公司的角度來講，預(yù)算目標(biāo)是會逐年上漲的，銷售要比去年好，毛利要比去年高，通道利潤要比去年多。平時(shí)，或許我們的采購也覺得，每天的檢討會就是緊箍咒，完成了多少還差多少？要怎么做？下一步的行動方案要拿出來。。。。。面對這些，是不能講太多借口的，天氣不好不是理由、門店修路不是理由。。。。。因?yàn)槟銢]有理由，你就必須成長，采購的壓力是大家有目共睹的，而采購就要學(xué)會找廠商要業(yè)績，學(xué)會將自己的壓力施加到廠商頭上，讓他們跟你分擔(dān)一部份，有那一大群精明的生意人，他們的辦法總比你一個(gè)人要多些。

2、 通道利潤仍是年度采購合同的重點(diǎn)

大家都知道，賣場收取通道利潤已經(jīng)不是什么新鮮事，實(shí)際上很多批發(fā)商給超市的進(jìn)價(jià)比給其他零售商的進(jìn)價(jià)是要高一些的，而且大部份品牌給這些供應(yīng)商都有進(jìn)場、陳列、返傭、促銷等費(fèi)用支持的，如何我們的采購不找供應(yīng)商要的話，他們是肯定不會主動給的，而且，即便收得再低，供應(yīng)商也會覺得收得太多。

3、 商品進(jìn)價(jià)不容易忽視

做生意的目的是為了賺錢，不賺錢的生意供應(yīng)商自然也不愿意做，難免會有一部份較為精明的供應(yīng)商會讓羊毛出在羊身上，通道利潤這一塊他是逃避不了，供應(yīng)商就會把部份商品的供貨價(jià)提高。這個(gè)通過我們的市場調(diào)查不難發(fā)現(xiàn)，我們有些商品（甚至有些高敏感商品）的進(jìn)價(jià)高于競爭對手的賣價(jià)，如果我們的采購不仔細(xì)算算、不多做調(diào)查及收集相關(guān)信息的話，很可能就被供應(yīng)商套進(jìn)去了，而因小失大，其實(shí)就算把我們所得的通道利潤、帳期等影響因素考慮進(jìn)來，我們的進(jìn)價(jià)還是很高的。

4、 商品的周轉(zhuǎn)及帳期要有約束

在外界人士的眼界，或許已經(jīng)有一個(gè)根深蒂固的觀念，認(rèn)為在帳期這項(xiàng)上，超市賣場是占了很大的便宜，供應(yīng)商將貨送到賣場，有些是先銷售，再結(jié)款。其實(shí)看看庫存周轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)，我們目前在賣場里面的庫存幾乎是已經(jīng)付出現(xiàn)金買回來的。有些人便會說，有些商品庫存周轉(zhuǎn)較慢，是因?yàn)槲覀兊陌踩珟齑媪啃枰�這么多，貨架上有幾個(gè)排面給該商品，我們總不能連正常排面都不擺滿吧。當(dāng)我們的安全庫存量大于銷量，導(dǎo)致周轉(zhuǎn)慢時(shí)，我們怎么辦？我們應(yīng)壓縮排面或是超過賬期的庫存部份要供應(yīng)商適當(dāng)鋪底。在以往年度的采購合同對于這一點(diǎn)我們也是比較忽視的，在合同簽訂及結(jié)算時(shí)沒有對供應(yīng)商商品庫存周轉(zhuǎn)進(jìn)行把關(guān)及約束。

5、 合同待加強(qiáng)的細(xì)節(jié)問題

以往，我們簽訂年度采購合同時(shí)，歷來都是將80%以上的精力放在通道利潤上，而對于經(jīng)營過程中的促銷活動、正常商品的進(jìn)售價(jià)、銷售業(yè)績的追蹤與改善、新品引進(jìn)、舊品淘汰、滯銷品高庫存的追蹤及解決、相關(guān)違約責(zé)任，重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判、買賣雙方在實(shí)際配合上等常見問題也是需考慮到的。

     另外，我們在簽訂2012年的合同時(shí)，不要忘了對2011年自己所管轄供應(yīng)商的銷售額、商品進(jìn)價(jià)、毛利、通道利潤、帳期、庫存周轉(zhuǎn)、經(jīng)營方式等指標(biāo)上做一系列的評估，很多采購認(rèn)為談判成功與否是由談判技巧決定的，認(rèn)為談判技巧是無往不勝的利劍，實(shí)際過分看好技巧的思維對談判是不利的。采購應(yīng)切記任憑巧嘴如簧拿不出真東西也是沒有用的，再好的形式也取代不了內(nèi)容，技巧是調(diào)味品而不是主料。當(dāng)然，技巧在一定程度上對談判的確起著積極的推動作用，關(guān)鍵還是要做好對各種數(shù)據(jù)分析、合同規(guī)劃等準(zhǔn)備工作。